En ocasiones, cuando vamos a emprender un negocio, tendemos a realizar una gran explicación de cuáles los productos o servicios que ofrecerá nuestra empresa dentro del plan de negocio.
Sin embargo, nuestro empeño es describir nuestros productos puede hacer que nos olvidemos de una de las cosas más importantes en nuestro negocio, vender.
Por ello, es imprescindible realizar estrategias que nos permitan diseñar cuáles son los caminos a seguir para comercializar nuestros productos y llegar a nuestros clientes. El estudio y el
diseño de la parte comercial de la empresa debe plasmarse de la forma más exacta posible en el plan de ventas.
Plan estratégico de ventas de una empresa:
El plan de ventas es la planificación de la empresa referente a toda la parte comercial y a la acción de ventas. En él se definen cuáles son los objetivos de
ventas de ventas de una empresa y se trazan una serie de directrices necesarias para conseguirlos.
Los planes comerciales de ventas planifican cuáles van a ser las ventas de la empresa durante los próximos meses. Se suelen realizar de forma anual y se
parte de la base de los resultados de ventas del ejercicio anterior. El plan estratégico debe realizarse en total concordancia con el plan de marketing de la empresa, ya que es una
parte importante de él.
Los emprendedores que quieren crear una nueva empresa deben realizar un plan de ventas lo más real posible, ya que de las ventas estimadas
dependerán muchas de las decisiones que tome la empresa en sus inicios. Para ello, deberán realizar una proyección de ventas con la que intentar planificar cuáles serán las ventas durante el
primer año de vida,
En la gestión de una empresa es más que aconsejable contar con un plan de ventas que permita conocer la previsión de ingresos derivados de las
compras.
Solo conociendo esta previsión la empresa podrá reformular la estrategia de la organización para ir modificando todos o algunos de los aspectos que intervienen en
el proceso de venta para mejorar sus resultados.
Si quieres tener una buena previsión del funcionamiento y comportamiento de tu empresa, es necesario que ahondes en el concepto de plan de ventas, que se
convertirá en la mejor herramienta de proyección que puedas utilizar.
Definición de plan de ventas:
El plan de ventas de una empresa es un documento en el que quedan prudentemente reflejadas las ventas de una compañía para un periodo determinado de
tiempo. En este texto quedan definidos los principales escenarios en los que puede desarrollarse la interacción comercial en un futuro cercano.
En las cifras estimadas y en los comentarios y objeciones que se desgranan a lo largo de todo el plan de ventas comercial, se basan las previsiones
económicas y financieras de una empresa, además de sus previsiones de producción, compras, planificación de recursos técnicos y recursos humanos, así como del resto de condiciones operativas
y funcionales.
Este documento recoge tanto puntos tácticos como estratégicos, sean de tipo cuantitativo como cualitativo, que se incluyen más concretamente en el apartado del
presupuesto de ventas del plan que lleva el mismo nombre.
¿En qué consiste un plan de ventas?
Habida cuenta de la importancia de que las empresas conozcan el posible comportamiento de su demanda futura cobra mayor protagonismo el plan de ventas en
marketing. Cuando ya están identificados los comportamientos tanto cualitativa, como cuantitativamente, hay que concretarlos en cifras a través del presupuesto de ventas.
Para elaborar el presupuesto de ventas hay que seguir los siguientes pasos:
Concretar de la manera más nítida posible el objetivo de ventas que se pretende conseguir para un periodo concreto, además de las estrategias y las
tácticas que se seguirán para conseguirlo.
Calcular los distintos escenarios teniendo como referencia solamente métodos que garanticen que los datos sean objetivos.
Redactar el presupuesto de ventas con carácter detallista, prestando atención a las zonas, divisiones, líneas y demás, para poder seguir con facilidad su
ejecución, supervisión y control.
Puntos clave a tener en consideración para elaborar un plan de ventas:
Si se quiere redactar un plan de ventas lo más personalizado y acertado posible en función de las necesidades de tu empresa, hay que tener en consideración los
siguientes tres puntos básicos:
Conocer a fondo el producto o servicio que ofreces. Hay que conocer cada detalle del servicio y producto de la empresa ofertado para convertir cualquier
particularidad en un factor diferenciador que redunde en un posible beneficio que se convierta en ventaja. Hay que encontrar algo que motive y emocione al consumidor.
Conocer el mercado en el que opera tu producto. Lo principal es que conozcas quién es competencia y que descubras cuál es la oferta que existe a través de
un estudio de mercado. Una vez realizada una comparación con tu entorno, con tus competidores, identifica una ventaja competitiva que haga que tus potenciales clientes quieran
hacerse con tu producto o disfrutar de tu servicio.
Conocer la fuerza de ventas de tu producto. Debes conocer la red de distribuidores y vendedores que van a ser los encargados de trasladar las bondades de tu
producto a los potenciales consumidores. Son los que van a presentar tu oferta al mercado y deben estar completamente capacitados.
Una vez conocidos los puntos clave de un óptimo plan de ventas, te animamos a que trabajes a fondo en el de tu empresa para que pueda obtener los mejores
resultados.
El plan de ventas es imprescindible en el momento de crear una empresa, ya que nos permitirá conocer si los ingresos estimados nos permitan sufragar los
costes de poner en marcha el negocio y, por tanto saber si es viable o no.
Aquí puedes conocer los pasos para elaborar tu propio plan de ventas efectivo con el que mejorar la parte comercial de tu negocio.
El plan de ventas es un documento que recoge la relación de acciones, sistematizadas y ordenadas para presentar la estimación de ventas con las que la organización va a contar en el
próximo ejercicio.
Con el fin de obtener los datos más cercanos a la realidad, se suelen tomar como referencia los datos del ejercicio anterior, con los que se compara la
proyección. En el caso de realizar un plan de ventas para crear una empresa, se realizan previsiones de ventas realistas que nos permitan conocer la viabilidad de la empresa.
Pero lo cierto es que en la mayor parte del entramado pyme de nuestro país no cuentan con un departamento de marketing y ventas, mientras que si cuentan con una
afianzada red de comerciales. Por tanto, no cuentan con ningún plan diseñado ad hoc para la organización que les permita sacar el máximo partido de su actividad comercial.
Si quieres saber por qué es necesario elaborar un plan de ventas presta atención a las siguientes líneas, porque explicamos con todo detalle la
importancia de este documento para el correcto funcionamiento de una empresa.
¿Por qué es tan importante el plan de ventas?
Ordenar los recursos de los que dispone una empresa para que el futuro le sea favorable es uno de los fundamentos básicos en la organización de toda empresa. Y en
este principio radica la importancia del plan estratégico de ventas.
Es un documento fundamental para el correcto funcionamiento de una empresa, donde además de la previsión de ventas para un periodo determinado de tiempo se
establecen objetivos claros teniendo en cuenta el análisis DAFO con los puntos fuertes y débiles de la organización, sus oportunidades y amenazas.
De igual manera, este plan es útil para implantar nuevas líneas de negocio, estar protegido ante posibles ataques de la competencia, contar con información de
ayuda, etc.
Además, este plan actúa también como un plan de contingencia donde se tienen en consideración todas las variables, incluidas todas aquellas incontrolables e
impredecibles. Se deben contemplar todo tipo de escenarios desde los más favorables a los más negativos.
Por otro lado, estimar y planificar las ventas con exactitud puede contribuir a que la empresa pueda sortear posibles problemas en un futuro con el flujo de
capital, exceso o falta de recursos humanos, un stockaje improcedente en el inventario, o un mal cálculo en la compra de materias primas. Gracias a este plan la empresa puede evitar inútiles
despilfarros y aprovechar mejor sus recursos.
¿Qué nos permite la realización de un plan de ventas?
Y es que, sobre todo, la puesta en marcha del plan de ventas permite identificar oportunidades de negocio para sacar provecho y evitar problemas.
Conviene recordar que la finalidad principal de una empresa es vender un producto o servicio y, si la previsión de las ventas es lo más aproximada a la realidad posible, se habrán calculado y
aprovechado de forma correcta otros factores que afectan a la marcha de la actividad, como los costes o la producción.
Así pues, un buen diseño y ejecución de un plan de ventas permite que el empresario, en vez de perder el tiempo con problemas cotidianos que son fácilmente
previsibles, pueda centrarse en crear valor para la organización y estar preparado para poder responder de manera rentable y eficiente a los cambios que se presenten en el mercado.
Sin lugar a dudas, contar con un estudio pormenorizado que de buena cuenta de los datos de ventas, que permita realizar proyecciones de ventas con
acertado criterio es más que recomendable para conseguir la optimización en el funcionamiento de una empresa, de ahí la necesidad de realizar un plan de ventas.
Para la creación de nuevas empresas, un plan de ventas real es fundamental para saber si una empresa tendrá beneficios. Es por ello, que el plan de ventas debe
ser una parte fundamental del plan de viabilidad en que el se estudio las posibilidades de éxito de una empresa.
Es más, la importancia de realizar un plan de ventas no radica solo en las previsiones de ventas que puede efectuar una organización en periodo
determinado, sino en cuadrar todos los factores que forman parte del circuito de ventas, para poder aprovechar al máximo los recursos para conseguir la mayor productividad y beneficios.
El plan de ventas es un documento que recoge la estimación de las ventas que se van a realizar en un periodo de tiempo determinado. Para ello, se
tienen en consideración diversos factores, como las ventas realizadas en ejercicios anteriores, el contexto político y social o el ciclo económico.
Los objetivos del plan de ventas es dibujar un escenario lo más cercano a la realidad posible para poder adoptar una estrategia comercial que le permita
aprovechar los recursos al máximo de la manera más eficiente.
Este documento ha pasado a ser uno de las guías más importantes para garantizar el éxito y la viabilidad de un negocio. Por ello, en el siguiente apartado
vamos a centrarnos en conocer mejor cuáles son los objetivos y metas de un plan de ventas.
¿Para qué sirve un plan de ventas?
Aunque la mayoría de las pymes no cuente con un plan de ventas como tal, es más que necesario que paulatinamente este sector productivo empiece a elaborar sus
propios planes personalizados. Es necesaria que empiecen a concienciarse de la importancia de un plan de ventas para conseguir unos objetivos comerciales claros que
contribuyan a la generación de beneficios.
El plan de ventas debe ser entendible por todos los estratos de la empresa y para garantizar su éxito debe ser pragmático, realista, de sencilla
implementación y que permita un fácil seguimiento. Este documento tiene en consideración las necesidades presentes y futuras del mercado para identificar las oportunidades de
negocio que tienen una trayectoria más halagüeña y que puedan pasar a ser ventas.
Para elaborar este plan la organización tiene que tener nutrida información de su target y debe crear una oferta de valor para cada segmento de
mercado. Asimismo, debe conocer a su competencia, pues cuanto más la conozca y conozca su funcionamiento, más podrá diferenciarse de ella y así poder optar a una mayor y mejor cartera de
clientes.
Por tanto, la principal función de un plan de ventas es establecer con el mayor rigor posible cual va a serla proyección de ventas. Este pronóstico
es fundamental para asegurar el correcto funcionamiento de la empresa y asegurar su crecimiento, posibilitando que pueda lograr sus objetivos aumentando el volumen de sus ventas y, por
consiguiente, sus ganancias.
En resumen, la finalidad del plan de ventas, tal y como defiende Sutton, es “vender más, a más gente, con más frecuencia y a mayor margen”.
Diseño de un plan de ventas:
Ahora que ya conoces cuáles son los objetivos del plan de ventas te presentamos los pasos básicos para que puedas elaborar este documento:
Identificar al máximo el producto o servicio ofrecido para encontrar el factor diferencial de la competencia, poder sobresalir y hacerse con mayor cuota de mercado.
Concretar el público objetivo. Al definir el target se pueden focalizar más las acciones y mejor el volumen de ventas.
Estudiar a la competencia. Realizar un análisis de la competencia para tomar ideas y encontrar elementos de diferenciación que hagan sobresalir a tu producto en el
mercado.
Investigar y analizar el entorno. Hay que estudiar el contexto y además, para que la estrategia de ventas tenga éxito hay que examinar y medir todo lo estudiado.
Especificar objetivos de ventas. Es imprescindible concretar objetivos para un periodo de tiempo delimitado.
Crear estrategias de ventas o planificar las acciones de ventas.
Definir las tácticas. Para ello hay que concretar las acciones que nos llevarán a cumplir con los objetivos.
Determinar la fuerza de ventas. La fuerza de ventas consta del equipo y los recursos de ventas, que deben ser capaces de trasladar los valores de la organización.
Confeccionar la previsión anual de ventas. La clave está en contemplar varios escenarios.
Establecer el presupuesto de ventas. Cuál va a ser el dinero del presupuesto de ventas destinado para implementar el plan
Realizar un seguimiento y control. Comprobar que el plan funciona y aplicar correcciones cuando sea necesario.
Ahora que ya conoces los objetivos del plan de ventas y los pasos para realizar, es momento de realizar tu propio plan de ventas.
En el caso de que vayas a crear una empresa nueva es muy importante que hagas previsiones futuras realistas que te permitan saber is tu empresas será
rentable o no.
Es recomendable que observes un plan de ventas real para saber cómo se realiza y que puedas adaptarlos a las necesidades de tu empresa.
El objetivo principal de toda empresa es obtener más beneficios y esto se consigue aumentando las ventas y reduciendo costes. Fundamentalmente, las ventas
pueden incrementarse aumentando la cartera de clientes o de productos y estos son dos de los factores que contiene el plan de ventas.
El plan de ventas es un documento que forma parte del plan de negocio que es de vital importancia para que la empresa puede aprovechar eficientemente todos sus
recursos y así mejorar año a tras año.
Si necesitas más información, presta atención porque en las próximas líneas te explicamos cuál es el contenido del plan de ventas más imprescindible.
Elementos del plan de ventas:
Lo que se hace fundamentalmente en el plan de ventas es concretar y distribuir los recursos de la empresa para que el futuro le sea favorable. El quid
de la cuestión de los objetivos del plan de ventas, es controlar los puntos que se puedan manejar y adaptar los incontrolables a las necesidades de la organización. Así pues, estas son
las partes del plan de ventas:
Estudios previos. Se empieza recopilando toda la información que nos será necesaria para realizar el plan: datos de ventas de ejercicios anteriores, etc.
Marcar los objetivos de ventas, que deben ser realistas, específicos, acordados, medibles y deben estar relaciones con el tiempo.
Desarrollar la estrategia, decidiendo qué se hace, cómo se hace y cuándo se hace.
Fijación de políticas. Es en este punto donde se establecen las decisiones de carácter permanente que hacen referencia a las cuestiones estratégicas más
comunes para conseguir los objetivos que se persiguen.
Programación. Se establece un calendario en el que se recogen los pasos a seguir, haciendo una jerarquización y especificando la secuencia de actuaciones.
Implementación de procedimientos. Se crean las líneas generales de los programas de acción para las tácticas más frecuentes.
Asignación los recursos para cada programa. Así pues, se destina el personal, el capital y la información precisa para que cada programa cumpla con su
objetivo.
La información del plan de ventas debe ser clara, realista, objetivable, medible y útil para poder procesarla y aplicarla con éxito.
Aspectos a tener en consideración a la hora de elaborar un plan de
ventas:
Antes de empezar de empezar a recopilar y redactar la información del plan de ventas hay que tener en cuenta ciertas cuestiones que serán de gran utilidad para
que sea exitoso:
Propuesta de valor. Hay que desgranar cuál es la propuesta de valor que ofrece el producto o servicio ofertado. Se tiene que saber qué se vende, los
actores que están detrás, a quién se vende, cuál es el precio, cuáles son los márgenes de beneficio, etc.
Diferenciación del producto. Desde un primer momento es clave identificar qué es lo que convierte en único al producto o servicio que ofrece la empresa. Lo mejor
es adaptar el producto o servicio ofrecido a las necesidades de los clientes agregando valor a su vez.
Los objetivos comerciales. En este punto se fija el crecimiento esperado y los ingresos que se pretenden conseguir.
Establecimiento de la cuota de mercado. Hay que conocer las necesidades de los clientes para enfocar el producto a sus deseos y ganar cuota de mercado.
Identificación del ciclo de venta.
Controlar los canales de llegada. Hay que conseguir constantemente nuevos clientes, pero también mantener a los que ya tiene la empresa.
Definición de estrategias de crecimiento y generación de demanda.
Revisión de las estrategias de promoción, ventas y marketing.
Elaboración de calendario de acciones de marketing y promoción.
Medición de las acciones y posible corrección de tácticas.
El plan de ventas es un documento a través del cual la empresa hace una proyección de sus ventas de manera organizada y sistemática para un periodo de
tiempo determinado.
Este documento permite que la empresa pueda optimizar sus recursos de la manera más eficiente posible, por lo que se convierte en una guía esencial para alcanzar
el éxito.
Si ya te has convencido de la importancia del plan de ventas para tu empresa, presta atención al siguiente apartado, donde explicamos con
claridad cómo desarrollar un plan de ventas.
Pasos para elaborar un plan de ventas:
Para desarrollar un plan de ventas sencillo y útil hay que seguir los siguientes pasos:
Conocer al máximo el producto o servicio ofrecido. Solo conociendo las particularidades de los productos o servicios propios se podrá extraer un factor
diferenciador que evidencie sus particularidades, diferenciándolo de la competencia y convirtiendo al objeto de venta en algo especial que sea capaz de encontrar una vinculación emocional con el
público objetivo.
Definir el público objetivo. Se debe realizar una segmentación del mercado para saber cuál es el público objetivo de la empresa. Cuanto más se focalice,
más aumenta la probabilidad de compra por parte del target, pues los esfuerzos comerciales se centrarán principalmente en el público objetivo. Definiendo el target de la empresa se ahorran
esfuerzos y las acciones se dirigen de una manera más eficiente.
Conocer al máximo a la competencia. Al realizar un análisis de la competencia podemos saber quién son los competidores de nuestra empresa, qué es lo que
hacen y cómo lo hacen, obtenemos una ventaja competitiva notable. Siguiendo de cerca sus pasos podemos copiar adaptar y adoptar metodologías que impulsen nuestro crecimiento y a la vez encontrar
los elementos de diferenciación adecuados que permitan que los productos y servicios de la empresa resalten y sobresalgan en el mercado.
Investigar. La empresa debe realizar una investigación minuciosa sobre la competencia, el mercado, las tendencias, el cliente o las nuevas tecnologías. Para que
la estrategia de ventas sea exitosa hay que probar y medir todo lo estudiado.
Definir objetivos. Se tienen que fijar los objetivos para un periodo de tiempo determinado. Lo ideal es que se haga para periodos de un año, de tres o de cinco.
Conviene destacar que es conveniente establecer metas para los objetivos que se definan.
Identificar estrategias de ventas. En este apartado hay que planificar todo aquello que se refiera a la acción de ventas, como los canales de
distribución o las condiciones de venta.
Concretar tácticas. En este punto llega el momento de enumerar las acciones gracias a las cuales se pretenden conseguir los objetivos. Obviamente deben estar
alineadas a la estrategia definida y deben ser medibles, tener un periodo de ejecución definido, un coste y retorno de la inversión y deben contar con un responsable que las ejecute.
Especificar la fuerza de ventas. Hacerse con el cuerpo de ventas adecuado es vital para el éxito del proceso de venta. Los miembros de la fuerza de
ventas deben estar capacitados para trasladar al comprador las virtudes del producto y de la empresa.
Elaborar las previsiones anuales de ventas. Hay que realizar una estimación lo más aproximada a la realidad posible en la que se contemplen varios escenarios.
Fijar el presupuesto de ventas. Se tiene que distribuir el presupuesto de ventas por objetivos, vendedores y zonas.
Efectuar un seguimiento y control. Se tiene realizar un seguimiento del plan para poder corregirlo en caso de que sea necesario y conseguir los ratios de
eficiencia esperados.
Una vez leído este artículo y teniendo claro cómo realizar un plan de ventas paso a paso, es el momento de que empieces a redactar este documento para que tu
empresa tenga una perspectiva de crecimiento real y efectiva.
Debes tener en cuentas antes de crear una empresa, que realizar el plan de ventas para una empresa nueva te permitirá hacer las estimaciones de ventas
necesarias para saber del dinero que dispondrás en los próximos meses.
Por ello, es fundamental realizar un plan realista para asegurar la viabilidad de la empresa.
Las estrategias de la parte comercial de una empresa o negocio son imprescindibles para conseguir vender y tener buenas cifras. Para ello, es
fundamental poseer un plan de ventas que nos permite trazar un plan para vender el máximo.
En los planes de venta se reflejan cuáles son las previsiones y proyecciones de ventas de una empresa durante un tiempo determinado. Esto se hace a
través de cálculos realistas y la planificación de los diferentes recursos técnicos y humanos de los que dispone la empresa.
Para hacer un plan de ventas se deben marcar primero unos objetivos que podamos alcanzar, pero que a la vez sean ambiciosos. También debemos estudiar el
mercado en el que nos encontramos para saber las posibilidades que tenemos. Después tenemos que realizar una estrategia que englobe todos los recursos y las fuerzas de ventas en la misma
dirección para conseguir los objetivos definidos.
Los planes de ventas son muy importantes para la parte económica de la empresa, ya que nos permitirá saber los ingresos que generaremos en los próximos
periodos. Antes de crear una empresa, es imprescindible realizar un plan que nos permita saber las ventas que tendremos, para poder valorar si la empresa es viable o no.
El reporte de ventas es un documento del área comercial que se utiliza para analizar los resultados obtenidos con respecto a las ventas del negocio. Se
trata de un informe periódico sobre las ventas obtenidas en un periodo concreto. Con este documento podremos evaluar el estado comercial de la empresa, conocer la fuerza de ventas y
calcular las previsiones de facturación.
La gestión comercial con Excel supone un ahorro de tiempo y energía para el equipo de ventas. Gracias a sus múltiples funciones es posible controlar
todos los aspectos relacionados con el área comercial, desde la gestión con clientes hasta el control del equipo de trabajo.
Con las hojas de cálculo es posible realizar el seguimiento del estado de ventas, solo tenemos que ir actualizando la información de manera
periódica: Clientes contactados, propuestas enviadas, oportunidad ganada o rechazada.... Todos estos datos se almacenan en la hoja de Excel a modo de BBDD de ventas, así
cuando necesitemos obtener un informe periódico solo tenemos que sacar los datos del documento.
Elaborar los informes de ventas periódicos con Excel es muy sencillo. Algunas plantillas de ventas cuentan con dashboards que
muestran de manera visual los datos más relevantes del área de las ventas. El reporte de ventasse haría extrayendo dicho dashboard de Excel.
Cómo hacer un informe de ventas con Excel:
La información del reporte de ventas debe reflejar el estado de la empresa en ese momento. Los indicadores más importantes a analizar serán:
Parámetros de fechas: año, trimestre, mes
Comercial de la empresa. Listado de los diferentes comerciales que intervienen en las ventas
Propuestas comerciales en curso. Clasificar las propuestas comerciales en ganadas, pendientes o perdidas
Previsión de ventas. Cantidad de dinero pendiente de cerrar los acuerdos.
Estos parámetros se relacionaran entre ellos para obtener mayores datos, por ejemplo las propuestas comerciales se mostrarán por mes, año o trimestres; también se pueden clasificar
las oportunidades comerciales por productos vendido o incluso por comerciales que han efectuado la venta.
Gracias a los dashboards de Excel es posible visualizar cada parámetro por separado. Los datos están vinculados y las gráficas se actualizan de manera
automática. Si no sabemos configurar las gráfica de Excel de este modo lo mejor es utilizar Plantillas de Excel de ventas con dashboard para asegurarnos que todo funcionará
correctamente. Únicamente tendremos que introducir los datos y ver cómo se actualizan solos los gráficos.
Con la exportación en PDF de la hoja de Excel es sencillo tener los reportes de venta mensual, trimestral o anual.
Muchas tiendas online caen en el error de no crear un plan de ventas para sus e-commerce. Otras simplemente lo resumen en que la máxima
de cualquier tienda ya sea online o física debe ser vender cada año más u obtener mayores beneficios. De esta forma y sin ni siquiera saberlo, se dejan de lado todas las estructuras y
estrategias necesarias para conseguir precisamente esos objetivos.
Básicamente un plan de ventas para una tienda online, nos dirá los pasos a seguir para conseguir los objetivos fijados en términos de beneficios, ventas e
ingresos. Se trata de un documento imprescindible para una correcta gestión del e-commerce.
No debemos olvidar que en mundo de los e-commerce para aumentar el número de ventas lo más sencillo es aumentar el número de visitas, recordemos que
la tasa de conversión es ese porcentaje de las personas que nos visitan que llegan a finalizar el proceso de compra. Por lo tanto, cuantas mas visitas más ventas. Aunque también
debemos vigilar cuando creamos un negocio online esa tasa de conversión que será menor al principio y buscar la forma en que podemos aumentar en la medida de lo posible ese
porcentaje.
Qué debe tener un plan de ventas para tu e-commerce:
Estos son los tres puntos que debe recoger el plan de ventas para tu tienda online.
Definir los canales de venta.
Establecer las estrategias para cada canal y los objetivos que se espera conseguir en cada uno de ellos.
Medir y analizar los resultados obtenidos.
Definir los canales de venta del e-commerce:
En primer lugar el plan de ventas debe definir los canales de venta de tu e-commerce.
A priori puede parecer que el único canal de venta es la propia tienda online.
Pero no es así, en Internet también podemos atraer clientes de otras formas.
A través de redes sociales, emails promocionales, apps, webs genéricas en las que incluir nuestros productos.
Debemos recoger en el plan de ventas todos aquellos canales que queramos explotar para atraer clientes y conseguir ventas en la tienda
virtual.
Establecer las estrategias y objetivos para cada canal:
En segundo lugar el plan de ventas para el comercio online debe establecer las estrategias que llevaremos a cabo en cada uno de los canales de
venta seleccionados.
No solo el tipo de acción sino también la frecuencia de las mismas.
Por otro lado, se debe estimar la repercusión que tendrá en el e-commerce cada una de esas estrategias y fijar unos objetivos a cumplir en un
determinado plazo de tiempo.
En este punto no debemos olvidar que ciertos productos son altamente estacionales.
Responden a una demanda que aparece solo durante un periodo de tiempo.
Como por ejemplo la Navidad o el verano.
Tampoco debemos olvidar días de venta especiales para el sector del e-commerce como el Black Friday o el CiberMonday.
En relación al producto o servicio que comercialice cada plataforma de venta definirá las campañas o periodos en que se esperan los picos de
venta.
Fijando para esos momentos con previa antelación la estrategia más adecuada.
Medir los resultados obtenidos en la tienda online:
Por último es imprescindible medir los resultados obtenidos.
La forma más adecuada de hacerlo es por canales de venta y acciones.
De esta manera veremos la eficiencia real de cada una de las estrategias del plan de ventas.
Para ello es importante definir el plan de ventas de una manera coherente.
Establecer unos objetivos asequibles y en un plazo de tiempo razonable.
Posteriormente solo debemos corroborar que los objetivos definidos se van cumpliendo en los plazos establecidos.
En caso contrario una correcta analítica nos permite corregir las desviaciones en los resultados obtenidos.
Definiendo o modificando aquellas acciones que no estén dando los resultados esperados.